//
du läser...
Uncategorized

Vem är din kund – egentligen?

Är svaret självklart kan du sluta läsa nu. Ni andra som av
nyfikenhet eller en gnagande känsla av tvivel kan börja med att skriva ner en
definition av er idealkund. När du är färdig tänk dig att du har en nyanställd
säljare framför dig med nyputsade skor, skinande leende och väskan packad. Är
det bara för säljaren att ta din definition och börja springa? Med andra ord,
är din definition tillräckligt tydlig för att den skall vara till någon hjälp?
Eller är det något i stil med ”någon som använder mycket av våra produkter”?
Förvånansvärt många företag har inte tänkt färdigt när det gäller vilka kunder
man verkligen vill ha. Man lägger mycket pengar på försäljning och reklam utan
att vara säker på vem man siktar på.

Om du hittar svordomen – hittar du din kund.

Om du säljer dina produkter genom återförsäljare. Är kunden
återförsäljaren eller slutanvändaren? Om du arrangerar mässor. Är kunden
utställaren eller besökaren? Eller båda? Vems svordomar skall du lyssna på?
Vems problem skall du lösa? I de flesta fall måste vi förstå hela kedjan för
att förstå var problemen uppstår. Problem som vi kan lösa och på så sätt öka
vår konkurrenskraft eller ännu bättre; skapa nya marknader.

Slutkonsumenten är inte alltid den som har det största
intresset för din produkt eller tjänst, du måste koncentrera dig på hela
säljkanalen för att hitta genvägar till succé. Svordomarna, lösningarna och
därför våra säljargument skiljer sig givetvis beroende på vem i kedjan vi
riktar oss till.

Vi tar ett exempel med en mässarrangör. På vem och var ska
man sikta för att nå framgång? Mässbesökaren svär kanske över problem med att
hitta parkering utanför mässan och att hitta något nyttigt att äta när man väl
är inne. Utställarnas problem handlar t ex om att man vill ha gott om tid att
bygga upp och plocka ner sin monter och elektriker som inte dyker upp i rätt
tid. Likadant är det med våra återförsäljare. Deras svordomar ligger säkert
långt från slutkundens, och handlar kanske mer om logistiken kring
varuförsörjningen.

Så vem är din kund – egentligen? Fokus är viktigt för
tillväxtföretag. Och fokus börjar med att vi är tydliga med vilka kunder vi
verkligen vill arbeta med. Så titta nu på din definition du skrev tidigare med
nya glasögon och försök beskriva dem på ett sätt som gör det lättare att hitta
fler.

Annonser

Om saljkanonen

Michael är VD, delägare och tillväxtkonsult på Ahrens & Partners Han började karriären som säljare och gick snabbt vidare till säljchef, produktchef, marknadschef och har varit VD för tre bolag. I 14 år har han bott och arbetat utomlands, Danmark, Holland, Tyskland och USA. Han har också provat på många olika branscher, från papper till mätutrustning för optisk media. Michael har läst ekonomi och marknadsföring på Lunds universitet och har en MBA från universitetet i Sheffield.

Diskussion

Inga kommentarer ännu.

Kommentera

Fyll i dina uppgifter nedan eller klicka på en ikon för att logga in:

WordPress.com Logo

Du kommenterar med ditt WordPress.com-konto. Logga ut /  Ändra )

Google-foto

Du kommenterar med ditt Google-konto. Logga ut /  Ändra )

Twitter-bild

Du kommenterar med ditt Twitter-konto. Logga ut /  Ändra )

Facebook-foto

Du kommenterar med ditt Facebook-konto. Logga ut /  Ändra )

Ansluter till %s

Annonser

Kategorier

%d bloggare gillar detta: