//
du läser...
Uncategorized

Bönder och jägare

Kanske har du hört talas om begreppen farmers och hunters
för att beskriva olika säljartyper. Eller bönder och jägare som vi säger på
svenska. En bonde är en säljare som arbetar med att ta hand om existerande
kunder och jägaren har i uppgift att skapa affärer med nya kunder. Till sättet
är en bonde en stark relationsbyggare, mån om att kunderna mår bra och duktig
på att se nya möjligheter hos sina kunder. De har en tendens att vara
possessiva. Det är DERAS kund och de förväntar sig att hela organisationen skall
vända ut och in på sig själv för att hjälpa just DERAS kund.

En jägare drivs av själva jagandet och att få lägga ner sitt
byte, dvs. ta den där ordern. Jägare har ett ganska stort ego och kan vara
mycket sociala men bygger oftast en relation för ett specifikt syfte och inte
bara för relationens egen skull. Jägare kan vara lite primadonnor och kan ofta
behöva både en och två påminnelser innan reseräkningen blir klar.

Ser du typerna framför dig? Tänkte väl det. Jag tror vi alla
har träffat på båda typerna och kan förmodligen sätta namn på dem. Vilken typ
är då mest effektiv som säljare? Svaret på det är givetvis att det beror på och
att alla organisationer måste ha en mix. För att skapa tillväxt så behövs
jägaren. Men för att ta hand om kunderna som jägaren drar in behövs ganska
snart bonden också. En tumregel är att det går 3-5 bönder på en jägare, men det
beror givetvis mycket på verksamheten. Det kan vara frestande för ett litet
tillväxtföretag att försöka hitta en kombination, en jagande bonde eller tvärtom.
En tulipanaros med andra ord. Bra i teorin men omöjligt i verkligheten.

”Ja men är det inte bara en generalisering”, frågar sig vän
av ordningen. Verkligheten är väl inte så svart och vit? Vi har under en period
nu på Ahrens & Partners arbetat i en hel del säljrelaterade projekt där vi
ofta ställs inför problematiken kring vilken typ av säljare som behövs. Vår
erfarenhet är entydig. Det är verkligen svart och vitt. Vid t ex införsäljning
av nya koncept är skillnaden mellan en utpräglad jägare och en bonde digital. Skillnaden
är inte att jägaren är mer effektiv. Det är skillnaden mellan att komma in hos
kunden eller inte.

Vad är du själv? Jägare eller bonde? ”Jag är nog lite av
båda”, får man ibland som svar från säljare. Får du det svaret skall du vara
lite vaksam. Risken är att den personen ljuger om andra saker också. Det
intressanta är att majoriteten av alla säljare svarar ”jägare” på den frågan.
Många säljare vill av någon anledning framstå som jägare. Det anses i de flesta
säljorganisationer att en jägare är ”finare”. Vår erfarenhet är dock att bara
ca 20% av alla säljare verkligen är jägare. Det blir alltså en dubbel utmaning
att rekrytera jägare. För det första finns det betydligt färre av dem och för
det andra måste man lista ut vilka som verkligen är jägare. På Ahrens &
Partners har vi t ex börjat arbeta med vår Growfile-test för att vaska fram
rätt typer.

Men är det inte så att det alltid är bättre med en jägare?
Nej, så är det inte. En utpräglad jägare kommer snabbt att bli uttråkad om han
eller hon får i uppgift att vårda befintliga kunder. De kan göra det ett tag
men förr eller senare kommer de att dra vidare till nya utmaningar och under
tiden kommer de inte att göra ett speciellt bra jobb. Omvänt gäller också. En
bonde som får i uppgift att jaga nya kunder kommer att bli väldigt kreativ med
att komma på ursäkter varför de inte har tid med sin nykundsbearbetning. Endast
undantagsvis och för mycket begränsade perioder kan vi rekommendera försök till
tulipanarosor.

En duktig jägare är guld värd för varje tillväxtföretag. Har
ni dem, vårda dem väl. Behöver ni dem, leta noggrant. En felrekrytering kan få
katastrofala följder. Kolla noga upp deras track record och se till att de
verkligen har erfarenhet av nykundsbearbetning och inget annat. En bra bonde är
också väldigt värdefull. Har ni behov av Key Account Managers är det duktiga
bönder ni skall leta efter. De är lättare att hitta men givetvis finns det
kvalitetsskillnader mellan bönder. En bra bonde inte bara vårdar den befintliga
relationen men utvecklar den också och hittar nya affärer hos sina kunder.

Om saljkanonen

Michael är VD, delägare och tillväxtkonsult på Ahrens & Partners Han började karriären som säljare och gick snabbt vidare till säljchef, produktchef, marknadschef och har varit VD för tre bolag. I 14 år har han bott och arbetat utomlands, Danmark, Holland, Tyskland och USA. Han har också provat på många olika branscher, från papper till mätutrustning för optisk media. Michael har läst ekonomi och marknadsföring på Lunds universitet och har en MBA från universitetet i Sheffield.

Diskussion

Inga kommentarer ännu.

Kommentera

Fyll i dina uppgifter nedan eller klicka på en ikon för att logga in:

WordPress.com Logo

Du kommenterar med ditt WordPress.com-konto. Logga ut /  Ändra )

Google-foto

Du kommenterar med ditt Google-konto. Logga ut /  Ändra )

Twitter-bild

Du kommenterar med ditt Twitter-konto. Logga ut /  Ändra )

Facebook-foto

Du kommenterar med ditt Facebook-konto. Logga ut /  Ändra )

Ansluter till %s

Kategorier

%d bloggare gillar detta: